10 lat na rynku przecinarek plazmowych – okrągły jubileusz firmy AEP

O trudnych początkach, dekadzie doświadczeń, dynamice rynku przecinarek plazmowych i planach na przyszłość redakcji czasopisma „STAL, Metale & Nowe Technologie” opowiada Marcin Rybicki, właściciel firmy AEP.

Jak wyglądały początki firmy AEP?

Koncepcja stworzenia polskiego oddziału firmy Ajan (naszego producenta) powstała w 2008 r., natomiast spółka oficjalnie została utworzona w lutym 2009 r. Z założenia chcieliśmy stworzyć firmę ukierunkowaną na pełną identyfikację z producentem, nie podążając za popularnym wśród firm trendem korzystania z produktów i technologii wielu dostawców.

Dlaczego firma AEP zdecydowała się na współpracę właśnie z firmą Ajan?

Z firmą tą pierwszy raz zetknęliśmy się na targach w Estonii. Była to marka zdecydowanie wyróżniająca się na tle światowej konkurencji pod kątem produktu, który jest w przeważającej mierze tworzony we własnym zakresie. Zaledwie kilka procent komponentów naszych maszyn nie jest produkowanych przez firmę Ajan, która od 1973 roku specjalizuje się w produkcji podzespołów. Dzięki temu możemy swobodnie dbać o rozwój produktu, ponieważ nie jesteśmy związani z dostawcami, którzy wytwarzają podzespoły według własnych preferencji. Daje to całkowitą kontrolę nad produktem i jego wszystkimi elementami składowymi, co pozwala nam dbać o najwyższy poziom poszczególnych komponentów, jak i jakość całej maszyny.

Jak Pan sądzi, co skłoniło firmę Ajan do dystrybucji swoich produktów akurat na polskim rynku?

Już po pierwszych rozmowach nasz partner zorientował się, jak chłonny jest polski rynek, co oczywiście staraliśmy się potwierdzić rzetelnymi danymi. Dziesięć lat temu, określając ogólny potencjał naszego rynku, szacowaliśmy sprzedaż na około czterdzieści maszyn miesięcznie. Była to bardzo korzystna wizja dla firmy Ajan, która właśnie w tamtym czasie poszukiwała atrakcyjnych rynków zbytu, ponieważ na rynku macierzystym zbudowała już dość mocną pozycję. To wszystko w połączeniu z atrakcyjnością naszej oferty zaowocowało już dziesięcioletnim okresem współpracy.

Jak w perspektywie tych 10 lat doświadczenia oceniłby Pan sytuację na polskim rynku przecinarek plazmowych?

Rynek zmienia się bardzo dynamicznie. Gdy zaczynaliśmy swoją działalność, przecinarki plazmowe wąskostrumieniowe ze względu na ich cenę były dostępne dla bardzo wąskiego grona odbiorców, najczęściej dużych przedsiębiorstw. Specjalizując się w dystrybucji wyłącznie tego typu przecinarek, wprowadziliśmy na polski rynek produkt wysokiej jakości w atrakcyjnej cenie. To sprawiło, że firmy konkurencyjne, aby dotrzymać nam kroku, musiały na  nasze działania zareagować obniżeniem ceny. Na chwilę obecną ta technologia stała się bardziej dostępna również dla mniejszych firm. Na pewno na przestrzeni czasu ugruntowaliśmy i zaznaczyliśmy swoją mocną pozycję na polskim rynku.

Co wyróżnia AEP spośród konkurencji?

Na pierwszym etapie procesu zakupowego zdecydowanie wyróżniamy się ceną. Tutaj po raz kolejny muszę podkreślić fakt, że marka Ajan samodzielnie produkuje swoje maszyny, co zdecydowanie skraca ścieżkę tworzenia i wyceny produktu końcowego. My, jako polski przedstawiciel, jesteśmy też niejako producentem, więc nie narzucamy na produkt swojej marży. Pomijamy producentów podzespołów, którym trzeba zapłacić za ich usługi, a to wszystko wpływa na cenę końcową maszyny. W efekcie nasz klient otrzymuje wysokiej jakości maszynę w cenie katalogowej. Jednak coraz częściej przekonujemy się, że klienci przy zakupie nie kierują się wyłącznie ceną.

Co jeszcze poza ceną ma znaczenie przy podejmowaniu decyzji zakupowej?

Obsługa posprzedażowa, a dokładnie – serwis. Mam tutaj na myśli serwis pod kątem ceny, którą musimy za niego zapłacić, jak również jego skuteczność. Nadrzędnym celem firmy Ajan jest stosowanie podzespołów w jak najczęściej spotykanym miejscu. Prościej mówiąc, jeśli mamy np. serwonapęd, to chcemy ten serwonapęd wykorzystywać w naszych maszynach jak najczęściej. Unikamy w ten sposób produkcji różnych napędów dla różnych osi maszyny lub dla maszyn, które różnią się detalami, np. szerokością roboczą. Skutkuje to tym, że w małych maszynach napęd będzie mocniejszy, niż wymaga tego urządzenie, jednak nie stanowi to żadnego problemu, sprzyja to natomiast działaniom serwisowym i pozwala zaoszczędzić powierzchnię magazynową. Maszyny od najmniejszej – trzymetrowej – do maszyn nawet czterdziestometrowych są wyposażone w te same podzespoły. Ułatwia to serwisantowi naprawienie usterki, ponieważ z góry wie, o jaki serwonapęd chodzi, bez konieczności przeprowadzenia wywiadu z klientem. Dzięki takiemu podejściu udaje nam się rozwiązać 92% usterek na etapie pierwszej wizyty serwisowej. Taki sam przykład mógłby dotyczyć oczywiście pozostałych komponentów wycinarek firmy Ajan. W ten sposób dbamy o kompleksową obsługę naszych klientów.